Previous Next

En esta Industria toca lidiar con la variable más grande del mundo: el SER HUMANO. ¿A qué me refiero? A que no hay nada peor que un vendedor que se acerca a realizarnos una presentación literal de su producto, sin entender cómo pensamos como cliente y cómo operan los seres humanos. Grand Cardone dice “no estás en la industria de un producto, sino que estas en la industria de los seres humanos a la hora de vender”.

Partiendo del conocimiento de nuestra propia naturaleza, nuestro propio SER, lo primero que debes considerar para tener éxito en ventas, es agradar a tu prospecto y para ello tienes que SER la mejor versión de ti mismo, trabajar en tu emocionalidad y energía para conectarte con otra persona y hacer clic, ser auténtico y que los prospectos compren porque se identifican contigo; estamos hablando del vendedor que agrega valor, que busca que todo sea un ganar-ganar y que crezcan tanto él como las personas que hacen negocios con él.

Lo segundo que debes tener en cuenta es que necesitas encontrar un dolor. Cuando hablo de dolor me refiero a una necesidad más profunda. En todos los mercados a los que te acerques, si trabajas vendiendo cara a cara con alguien, en cada cliente tienes que ubicar un dolor porque si no tienes un dolor no tienes un negocio; si no tienes un dolor no tienes nada que resolver y la gente no te va a dar dinero por hacer nada.

Lo tercero es tener una solución al dolor. Tienes que preguntarte, ahora que ya tienes el dolor y tienes la solución correcta, ¿es la solución que tu mercado te está pidiendo o no?, ¿lo resuelve de la forma correcta? Tienes que identificar un dolor bien definido y encontrar la solución correcta y ¿cómo encuentras esto?, la forma más sencilla es hablando con tu cliente o mercado. Vendemos cosas que la gente quiere; es por eso que puedes ver en las poblaciones más humildes una casa de palos con una antena de TV satelital gigante y con un carro muy bonito en la puerta. Es porque la gente pone antes lo que quiere a lo que necesita de verdad.

Cuarto y último: DAR sin la expectativa de recibir. Agregar valor, encontrar una forma impactante y personalizada que le diga a tu cliente “estoy aquí para hacer tu vida mejor”. Ejemplo: si en una reunión descubres que tu prospecto tiene problemas de productividad, compra un libro y se lo envías con una nota que diga: “escuché de tu problema de productividad, espero que este libro te sea tan útil como lo fue para mí en una situación similar”. Su percepción hacia ti cambiará de inmediato. No tengas miedo a parecer falso, busca la manera de agregar el valor que más se adapte a tu personalidad y a tu cliente. Si empiezas a DAR sin la expectativa de recibir, todo se te dará más fácil, te pasarán cosas buenas y crecerás diez veces más rápido.