En el vibrante panorama empresarial de Colombia, destacar entre la competencia y mantener el éxito comercial requiere no solo visión estratégica, sino también agilidad para adaptarse a un entorno en constante cambio. Fernando Guerrero, un líder empresarial con una trayectoria destacada, ha demostrado ser un innovador que enfrenta los desafíos económicos y financieros con determinación y creatividad. 

Con un enfoque centrado en la tecnología y la innovación, Guerrero ha liderado estrategias comerciales y digitales que han llevado al éxito a diversas empresas en diferentes sectores industriales.

Guerrero es un ingeniero con un MBA y una profunda experiencia en estrategias comerciales y digitales, respaldada por más de dos décadas en la industria. Especializado en el manejo de indicadores clave, gestión de cuentas y liderazgo en marketing digital, también ha demostrado su capacidad para generar impacto empresarial y motivar equipos multiculturales hacia el éxito.

Durante su reciente cargo como Gerente de Ventas Regionales en Arara, Guerrero logró un aumento excepcional en el volumen de ventas de motos eléctricas en un período de tiempo sorprendentemente corto. Su enfoque estratégico, centrado en la diferenciación de servicios y el desarrollo de herramientas digitales, permitió a la empresa destacarse en un mercado altamente competitivo. Además, su habilidad para cerrar acuerdos con importantes empresas comercializadoras de energía ha sido fundamental para expandir la presencia de la marca en el mercado colombiano.

En esta entrevista, Guerrero comparte sus experiencias, estrategias y lecciones aprendidas en el mundo empresarial colombiano. Desde la identificación de nuevas oportunidades hasta la integración de tecnologías emergentes como Machine Learning e Inteligencia Artificial en las estrategias comerciales. Ofrece una visión única sobre el liderazgo innovador en un entorno empresarial en constante evolución.

Este extracto encapsula la profundidad de la experiencia y el liderazgo de este destacado profesional en el ámbito empresarial colombiano, destacando su capacidad para transformar desafíos en oportunidades y liderar con éxito en un entorno empresarial cambiante.

Desde la perspectiva de un líder empresarial con experiencia en diversos sectores, el panorama actual de los desafíos económicos y financieros en Colombia se caracteriza por un entorno empresarial altamente competitivo, dinámico y con la variable de consumo que entra a jugar un rol importante por tempralidades. En este contexto, la supervivencia y el éxito de las empresas dependen en gran medida de su capacidad para diferenciarse, de ofrecer valor agregado que resuene con las necesidades y preferencias del mercado.

En primer lugar, la competencia en todos los sectores está en aumento, lo que significa que las empresas deben esforzarse por destacarse entre sus competidores. Esto puede lograrse a través de la innovación constante en productos y servicios, la mejora continua de la calidad, la eficiencia operativa y la creación de una experiencia de cliente excepcional reduciendo la brecha entre costo, expectativa y realidad. 

En un mercado donde los diferenciales pueden ser tanto tangibles como intangibles, las empresas deben entender profundamente las demandas del mercado y adaptarse rápidamente para satisfacerlas. Esto implica una mayor atención a la investigación de mercado, el análisis de datos y la comprensión de las tendencias emergentes tanto a nivel local como global.

Además, es crucial que las empresas evalúen cuidadosamente si el mercado está dispuesto a pagar por sus productos o servicios. Esto implica no solo ofrecer productos o servicios de alta calidad para un nicho de mercado identificado, sino también comunicar eficazmente su propuesta de valor única y asegurarse de que los clientes perciban el valor que están recibiendo.

En términos financieros, las empresas se enfrentan a una multiplicidad de desafíos que van más allá de la generación de ingresos. Además de gestionar sus operaciones diarias, deben abordar el desafío de satisfacer a los accionistas mientras buscan un equilibrio entre egresos e ingresos. Este equilibrio se convierte en una tarea crucial para garantizar la estabilidad financiera y el crecimiento sostenible de la empresa.

Cuando asumí el cargo de Gerente de la Unidad de Energía Renovable en Canal Digital y sacar a flote la comercialización de motos eléctricas, implementé una estrategia que resultó en un aumento significativo en las ventas en poco tiempo. Los pasos clave considero que fueron:

• Analizar el mercado y escuchar a todos los involucrados: realicé reuniones para entender las fortalezas y debilidades de nuestra marca, así como las opiniones del mercado y los clientes potenciales. Esto nos dio una visión clara de la situación y contrastamos con estudios de mercado disponibles digitalmente en este nicho. 

• Tomar decisiones difíciles: se identificó que los distribuidores exclusivos no eran viables debido a costos financieros y deficiencias en el servicio postventa. Se decidió permitirles vender otras marcas para mitigar el impacto ocasionado.  

• Reconocer nuestras debilidades y fortalezas : presencia focalizada y muy reducida frente a la competencia. Pero teníamos el mejor producto con un diferenciador clave que eran motores Bosch, buena autonomía de carga, disponibilidad de repuestos, capital humano capacitado. 

• Identificar nuevas oportunidades: Descubrimos una demanda en empresas de energía para aumentar el consumo eléctrico y diversificar sus negocios en zonas puntuales. Nos acercamos a ellos con un proyecto adaptado a sus necesidades.

• Adaptarnos a las necesidades del cliente: Desarrollamos un portal de repuestos en línea, un programa de reciclaje de baterías y una capacitación digital en manejo defensivo. Estos servicios adicionales fueron clave para cerrar alianzas exclusivas. Las cuales identificamos en el primer acercamiento con las Empresas de Energía. 

• Cerrar alianzas estratégicas: Al presentar nuestra propuesta con estos valores agregados tecnológicos, tomaron la decisión de cerrar el acuerdo con nosotros. 

• Negociación: les brindamos crédito a 30 días. Ellos se encargaron de la publicad y de ofrecer financiamiento que se cobraría en los recibos de luz. 

En esta oportunidad el diferenciador tecnológico del sitio web, el portal de repuestos y de capacitación en manejo defensivo fueron claves para cerrar este acuerdo. Logrando incrementar nuestras ventas en 1500% 

 

Los principales desafíos era generar confianza y demostrar la calidad de nuestro producto y acompañamiento en un negocio que ellos desconocían, además de ser una empresa pequeña y con menor cobertura geográfica frente a nuestra competencia en el sector de motos eléctricas. Fue clave ser la mano derecha de la gerencia, entregar información de forma inmediata, servir como consultores y dar las recomendaciones necesarias para la correcta comercialización de estos vehículos eléctricos. 

Además de realizar una escucha activa e identificar sus preocupaciones sin resaltarlas en cada conversación, pero tomando acción para entregarles una respuesta a cada una de ellas en la siguiente reunión. 

Como responsable de la estrategia comercial para LATAM en la comercialización de un SaaS, me encontré con un desafío importante: una baja tasa de renovación de la herramienta que afectaba nuestros indicadores de gestión, penetración de mercado, reconocimiento de la marca y estrategia comercial. Para abordar esto, analicé la frecuencia y tiempos de conexión de nuestros clientes a la plataforma y organicé reuniones para recopilar sus comentarios.

Noté que las reuniones tenían una asistencia baja y que los informes entregados a los clientes tenían margen de mejora. En un mes, reestructuré los informes, pasando de una frecuencia trimestral a mensual, y proporcioné indicadores valiosos como ROI, toneladas de CO2 ahorradas y análisis profundo de Big Data (información valiosa para el departamento legal, inteligencia de negocio, marketing, customer success de los clientes, innovación, comerciales, gerentes entre otros). Estos informes generaron un fuerte interés interno en cada cliente, sin nosotros solicitar directamente a la audiencia que logramos llegar.

Como resultado, las reuniones trimestrales pasaron a ser mensuales por solicitud de los clientes, con una mayor asistencia de hasta 10 o 15 personas de diferentes áreas. La tasa de renovación aumentó del 15% al 95%, y las referencias de clientes satisfechos aumentaron significativamente.

El impacto en el mercado nos permitió cerrar acuerdos con las principales Telcos e integradores en la región y participar en procesos de licitación donde competíamos como uno de los tres principales proveedores. Participamos en procesos de licitación más grandes los cuales ganamos de la mano de nuestros aliados estratégicos. Este enfoque transformó nuestra empresa de un simple proveedor a un socio estratégico para nuestros clientes finales y distribuidores en LATAM, mejorando nuestra reputación en la región.

Mi enfoque en monitorear las últimas tendencias en Machine Learning e Inteligencia Artificial ha sido fundamental para impulsar el éxito de mi liderazgo empresarial y mejorar nuestras estrategias comerciales. Aquí detallo cómo he integrado estas tecnologías emergentes y su impacto:

1. Integración en procesos comerciales: He liderado la integración de algoritmos de Machine Learning procesos comerciales de terceros para mejorar la segmentación de clientes, predecir comportamientos de compra y personalizar las interacciones con los clientes. Esto ha permitido ofrecer productos y servicios más relevantes, aumentando la satisfacción del cliente y las tasas de conversión en procesos de consultoría. 

2. Optimización de la cadena de suministro: he utilizado algoritmos de Machine Learning para optimizar la gestión de inventario, pronosticar la demanda y mejorar la eficiencia operativa en cadenas de suministro. Como resultado, hemos reducido los costos de almacenamiento, minimizado las pérdidas por obsolescencia y mejorado los tiempos de entrega, lo que ha contribuido a un aumento en la rentabilidad y la satisfacción del cliente.

3. Personalización de la experiencia del cliente: he implementado soluciones de Inteligencia Artificial para analizar grandes volúmenes de datos de clientes y generar recomendaciones personalizadas en tiempo real. Esto ha mejorado significativamente la experiencia del cliente, aumentando la fidelidad y el valor de vida del cliente, y generando mayores ingresos recurrentes para diferentes negocios.

4. Automatización de procesos: Hemos automatizado tareas repetitivas y manuales utilizando técnicas de Inteligencia Artificial, lo que ha liberado tiempo y recursos para que nuestro equipo se enfoque en actividades de mayor valor añadido. Esto ha aumentado la productividad y la eficiencia en toda la organización, permitiéndonos responder de manera más ágil a las demandas del mercado.

En resumen, la integración de Machine Learning e Inteligencia Artificial en estrategias comerciales ha tenido un impacto significativo en el éxito de mi liderazgo empresarial, impulsando la innovación, la eficiencia operativa y la satisfacción del cliente, y posicionando a nuestra empresa como líder en nuestro sector. El uso de estas herramientas impacta significativamente en el análisis de datos y tiempos de respuesta, optimizando los recursos de la empresa.