Ser vendedor es una profesión, se debe aprender, cultivar y guiar sin importar a qué te dediques.

Julio Gutiérrez es biólogo, zoólogo de carrera, trabajó como oficial de control de contaminación en el canal de Panamá y a trvaés de un amigo se inició en el mundo de las ventas. Dos años después comenzó a trabajar con Pfizer Animal Health, iniciando como vendedor, después como gerente de distrito en Panamá, como gestor de cuentas clave en Centro América, después como gerente de operaciones en Colombia y finalmente como director de aprendizaje y desarrollo de fuerzas de ventas para Canadá, Latinoamérica y Asia Pacífica. En total laboró en esa empresa 26 años.

“Una mañana, afeitándome en el espejo me pregunté: ¿te vas morir y no vas a tener propia empresa?  A partir de ese momento comenzó lo más gratificante; es que desde hace 12 años fundé, en la estratégica ciudad de Panamá, mi propia empresa de consultoría, JG Consulting”. 

Además, a partir de marzo del 2020, es el host para Panamá y Costa Rica de la AIV, la Asociación Internacional de Ventas; y en el 2021, junto a 11 especialistas, escribió y publicó el libro: Y eso, ¿cómo se come?,  donde a manera de recetas de cocina, se desarrollan las principales competencias para lograr el éxito en esta década. 

Lleva 30 años formando equipos de ventas, ¿Cómo ha sido su evolución y adaptación en un mundo que lleva tres décadas cambiando vertiginosamente? 

Mi adaptación, evolución y transformación ha sido a través del estudio disciplinado, la práctica guiada, además de excelentes mentores que la vida me ha puesto en el camino. Tal vez lo más importante es tener la mentalidad de creer con vehemencia en la contribución a los demás, desde la perspectiva de la abundancia, lo practico a diario y, mientras más doy, mucho más recibo.                                                                                             

¿Cuáles son las tres claves para ser un exitoso gestor de ventas en la era digital?

Tres claves para ser exitoso en el mundo de las ventas en la era digital, además de VUCA (volátil, incierto, complejo y ambiguo), sindémico y con el inicio de la tercera guerra mundial a pulgadas nuestras. Considero son las siguientes: 

1. Una absoluta y fuerte creencia en uno mismo
2. Aprender a aprender y ser curioso por naturaleza
3. Mantenerse humilde, enfocado y sirviendo a otros

 ¿Cómo un KAM 5.0 puede generar valor agregado y sobresalir del estándar? 

Totalmente de acuerdo, siempre y cuando esté muy claro y alineado día a día, en lo que debe saber y hacer. Por ejemplo, un KAM 5.0 debe gestionar:                                 

1. Información: obtener, organizar y utilizar información que obtiene de su cliente, de los competidores y las tendencias de la industria. 
2. Relaciones: identificar las personas y su rol en el proceso de compras, construyendo relaciones productivas de largo plazo. 
3. Negocio: construye diferenciación y genera valor agregado, elaborando un plan KAM de largo plazo, cumpliendo con los KPI´s (indicadores clave de desempeño). 
4. Equipo: alinea e integra equipos de soporte en ambas organizaciones, creando relaciones “zipper”, blindando la entrada de competidores a la cuenta clave.
5. Herramientas digitales: utiliza las herramientas digitales para gestionar las cuentas clave, la automatización de procesos comerciales y tiene una “huella digital” relevante en las redes sociales.
6. Competencias laborales: posee un nivel desarrollado de competencias laborales que son críticas para su posición, tales como ventas consultivas, negociación, innovación, trabajo en equipo, liderazgo, visión tecnológica entre otras. 

¿Qué lo llevó a comenzar el podcast Punto de encuentro del KAM? ¿Cuál ha sido el feedback que ha recibido de los oyentes? 

El podcast es una herramienta muy interesante que te permite escuchar mientras estás trabajando o haciendo otras cosas. Ya tenía mi canal de YouTube, estaba con buena actividad en redes sociales como Linkedin y me cautivó el poder del podcast. Con los años me he especializado en el desarrollo de gestores de cuentas clave | KAM (Key Account Manager), que le he llamado el “Top Gun de los vendedores consultivos”, ya que debe desarrollar los negocios con grandes cuentas que están en la cima de la pirámide por su alto potencial de compras. Por estas razones inicié el podcast Punto de encuentro del KAM. Las retroalimentaciones que he recibido son muy satisfactorias, desde lugares de Latinoamérica y Europa que nunca imaginé llegar a impactar. 

Tiene experiencia en diferentes países a lo largo del mundo, ¿Cuáles son los oportunidades que brinda Latinoamérica en el ecosistema digital de ventas? ¿Cuáles son los desafíos? 

Gracias a Dios he tenido la dicha de viajar y aprender de muchos mercados y muchos maestros. Las oportunidades en Latinoamérica son infinitas, tenemos mucho por hacer y mucho para crecer. La principal oportunidad es cambiar la mentalidad de que ventas es un oficio, mientras conseguimos algo mejor que hacer. Ser vendedor es una profesión, se debe aprender sin importar a qué te dediques, debes saber vender para que no te pase lo que le sucedió a Vincent Van Gogh que de 900 cuadros que pintó solamente vendió uno y hoy en las mejores subastas de arte del mundo son los de mayor valor. El principal desafío está en nuestra mentalidad, en nuestro dialogo interior, con nosotros mismos, allí tenemos mucho que hacer.